2023年9月，金融監(jiān)管總局于底正式下發(fā)《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》并在2024年3月1日起實(shí)施。太平洋產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司積極學(xué)習(xí)并對(duì)相關(guān)要求進(jìn)行梳理和解讀，下面附上解讀內(nèi)容，誠(chéng)邀各位一起學(xué)習(xí)喲。
1、《銷售辦法》的制定背景和主要內(nèi)容
制定背景：
保險(xiǎn)銷售行為直接影響保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益，近年來(lái)監(jiān)管部門(mén)收到了大量因保險(xiǎn)銷售不規(guī)范導(dǎo)致的糾紛投訴。通過(guò)《銷售辦法》，明確誰(shuí)能銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、怎么銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中各自要履行哪些義務(wù)，從前端對(duì)保險(xiǎn)銷售行為進(jìn)行全面規(guī)范，實(shí)現(xiàn)源頭治理，更好維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益。
主要內(nèi)容：
《銷售辦法》共6章，50條。
分別是總則、保險(xiǎn)銷售前行為管理、保險(xiǎn)銷售中行為管理、保險(xiǎn)銷售后行為管理、監(jiān)督管理、附則。
在總則部分明確了本辦法的適用范圍，保險(xiǎn)銷售行為原則和分類，以及保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)需要承擔(dān)的公眾教育和信息安全保護(hù)義務(wù)等。
第二、三、四章以保險(xiǎn)銷售的流程為主線，分別對(duì)保險(xiǎn)銷售前、保險(xiǎn)銷售中及保險(xiǎn)銷售后的行為規(guī)則作出了規(guī)定，其中第二章“保險(xiǎn)銷售前行為管理”主要規(guī)定保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)范圍、保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露、保險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳行為以及保險(xiǎn)銷售的技術(shù)準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、渠道準(zhǔn)備等；第三章“保險(xiǎn)銷售中行為管理”主要規(guī)定保險(xiǎn)公司的告知義務(wù)、說(shuō)明義務(wù)、詢問(wèn)義務(wù)、禁止強(qiáng)制搭售、禁止代簽名等；第四章“保險(xiǎn)銷售后行為管理”主要規(guī)定基于保險(xiǎn)合同訂立而產(chǎn)生的保險(xiǎn)公司附隨義務(wù)。第五章明確相關(guān)監(jiān)管要求，并對(duì)違反本辦法規(guī)定行為的行政責(zé)任作出規(guī)定。附則是對(duì)本辦法與其他監(jiān)管制度的銜接、辦法的解釋和施行時(shí)間作出規(guī)定。
2、《銷售辦法》保險(xiǎn)銷售行為三階段總體解讀
保險(xiǎn)銷售行為是保險(xiǎn)公司為了實(shí)現(xiàn)與投保人訂立保險(xiǎn)合同而開(kāi)展的一系列活動(dòng)，是具有時(shí)間跨度的連續(xù)性行為而非時(shí)點(diǎn)性行為。為使被監(jiān)管對(duì)象能夠更加清晰地把握保險(xiǎn)銷售行為管理的要求，《銷售辦法》將保險(xiǎn)銷售行為劃分為保險(xiǎn)銷售前行為、保險(xiǎn)銷售中行為和保險(xiǎn)銷售后行為三階段。
保險(xiǎn)銷售前行為管理：
保險(xiǎn)銷售前行為是指保險(xiǎn)公司及受其委托的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)為訂立保險(xiǎn)合同創(chuàng)造環(huán)境、準(zhǔn)備條件、招攬保險(xiǎn)合同相對(duì)人的行為。
保險(xiǎn)銷售中行為管理：
保險(xiǎn)銷售中行為是指保險(xiǎn)公司及受其委托的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)與特定相對(duì)人為訂立保險(xiǎn)合同就合同內(nèi)容進(jìn)行溝通、商談，作出要約和承諾的行為。
保險(xiǎn)銷售后行為管理：
保險(xiǎn)銷售后行為是指保險(xiǎn)公司及受其委托的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)履行基于保險(xiǎn)合同訂立而產(chǎn)生的保單送達(dá)、回訪、信息通知、檔案管理等附隨義務(wù)的行為。
其中，保險(xiǎn)銷售前行為與保險(xiǎn)銷售中行為區(qū)分的關(guān)鍵點(diǎn)是：保險(xiǎn)銷售行為的相對(duì)人是否特定化，以及保險(xiǎn)銷售行為是否已進(jìn)入就保險(xiǎn)合同的具體內(nèi)容進(jìn)行溝通、商談，作出要約和承諾的階段。
3、《銷售辦法》與其他有效監(jiān)管規(guī)定的關(guān)系
根據(jù)《銷售辦法》第四十七條的規(guī)定，除了遵守該辦法相關(guān)規(guī)定之外，還應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)和金融監(jiān)管總局關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介銷售管理的其他相關(guān)規(guī)定，且《銷售辦法》的出臺(tái)并未廢止任何其他監(jiān)管規(guī)定。
解讀：鑒于《銷售辦法》屬于部門(mén)規(guī)章，因此，除非《銷售辦法》相關(guān)具體條文中明確列明“除監(jiān)管制度另有規(guī)定外”，即認(rèn)可監(jiān)管機(jī)構(gòu)現(xiàn)行的另行規(guī)定，否則，若《銷售辦法》與金融監(jiān)管總局之前下發(fā)的其他有效監(jiān)管規(guī)定相沖突的，應(yīng)以《銷售辦法》的規(guī)定為準(zhǔn)，而對(duì)于《銷售辦法》沒(méi)有規(guī)定或未具體規(guī)定的事項(xiàng)，仍應(yīng)以金融監(jiān)管總局的其他有效監(jiān)管規(guī)定為準(zhǔn)。
上述系判斷如何適用時(shí)的原則性參考標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于具體如何適用，仍需要根據(jù)不同的事項(xiàng)或問(wèn)題具體分析，且有待日后實(shí)踐中結(jié)合監(jiān)管要求及行業(yè)實(shí)務(wù)確定。
4、《銷售辦法》的適用主體范圍
根據(jù)《銷售辦法》第二條、第三條、第三十九條、第四十三條、第四十八條等相關(guān)規(guī)定，《銷售辦法》適用的主體范圍包括：
(一) 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主體：
? 保險(xiǎn)公司：廣義理解來(lái)看，包括直保公司(不包括再保險(xiǎn)公司)、保險(xiǎn)集團(tuán)公司、相互保險(xiǎn)組織、外國(guó)保險(xiǎn)公司分公司
? 保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)：包括保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)(指保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu))和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)
(二) 保險(xiǎn)銷售人員：
? 保險(xiǎn)公司中從事保險(xiǎn)銷售的員工、個(gè)人保險(xiǎn)代理人及納入銷售人員管理的其他用工形式的人員
? 保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的人員
? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人中從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員
(三) 非保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及非保險(xiǎn)銷售人員：
? 除了保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員之外，其他機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得從事保險(xiǎn)銷售行為;任何機(jī)構(gòu)組織或者個(gè)人不得違法違規(guī)開(kāi)展保險(xiǎn)退保業(yè)務(wù)推介、咨詢、代辦等活動(dòng)，誘導(dǎo)投保人退保，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序。
解讀：對(duì)于非保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或非保險(xiǎn)銷售人員，若其違法違規(guī)從事與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的行為或活動(dòng)，金融監(jiān)管總局及其派出機(jī)構(gòu)亦有權(quán)依照《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》(以下簡(jiǎn)稱《保險(xiǎn)法》)等法律法規(guī)和監(jiān)管制度的相關(guān)規(guī)定予以處理。
5、《銷售辦法》對(duì)銷售人員的管理要求
禁止行為(7不得)
? 未經(jīng)該個(gè)人同意，不得向他人提供該個(gè)人的信息，法律法規(guī)規(guī)章另有規(guī)定以及開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所必需的除外
? 不得超出所屬機(jī)構(gòu)的授權(quán)范圍從事保險(xiǎn)銷售行為
? 未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險(xiǎn)銷售宣傳信息
? 在保險(xiǎn)公司未就某一保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)出停止銷售或者調(diào)整價(jià)格的公告前，不得在保險(xiǎn)銷售中向他人宣稱某一保險(xiǎn)產(chǎn)品即將停止銷售或者調(diào)整價(jià)格
? 不得使用強(qiáng)制搭售、信息系統(tǒng)或者網(wǎng)頁(yè)默認(rèn)勾選等方式與投保人訂立保險(xiǎn)合同
? 不得代替保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)當(dāng)事人在訂立保險(xiǎn)合同的有關(guān)文書(shū)材料中確認(rèn)，即不得代客戶簽字
? 不得接受投保人、被保險(xiǎn)人、受益人委托代繳保險(xiǎn)費(fèi)、代領(lǐng)退保金、代領(lǐng)保險(xiǎn)金，不得經(jīng)手或者通過(guò)非投保人、被保險(xiǎn)人、受益人本人賬戶支付保險(xiǎn)費(fèi)、領(lǐng)取退保金、領(lǐng)取保險(xiǎn)金
與保險(xiǎn)銷售人員簽署的協(xié)議要求
保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在與保險(xiǎn)銷售人員簽訂勞動(dòng)、勞務(wù)等用工合同或者委托合同時(shí)，要求保險(xiǎn)銷售人員就如下事項(xiàng)作出書(shū)面承諾：保險(xiǎn)銷售人員離職后，不得通過(guò)慫恿退保等方式損害投保人合法利益。建議將前述承諾內(nèi)容加入與保險(xiǎn)銷售人員簽署的書(shū)面協(xié)議文件中。
保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的保險(xiǎn)銷售宣傳管理
保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員發(fā)布保險(xiǎn)銷售宣傳信息的行為負(fù)有管理主體責(zé)
任，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員發(fā)布的保險(xiǎn)銷售宣傳信息應(yīng)當(dāng)進(jìn)行事前審核及授權(quán)發(fā)布;發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)銷
售人員自行編發(fā)或者轉(zhuǎn)載未經(jīng)其審核授權(quán)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售宣傳信息的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)予以制止并
采取有效措施進(jìn)行處置。
主動(dòng)向客戶提供本人及所屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信息
? 保險(xiǎn)銷售人員以面對(duì)面方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ疆?dāng)事人出示執(zhí)業(yè)證件
? 以非面對(duì)面方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ疆?dāng)事人說(shuō)明本人姓名、所屬保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)全稱、本人執(zhí)業(yè)證件編號(hào)
根據(jù)要求履行提示說(shuō)明義務(wù)并要求投保人履行如實(shí)告知義務(wù)
保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)根據(jù)《銷售辦法》第二十五條、第二十六條的相關(guān)規(guī)定履行提示說(shuō)明義務(wù)，且應(yīng)按《銷售辦法》第二十七條的規(guī)定就保險(xiǎn)標(biāo)的或者被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況向投保人提出詢問(wèn)，要求投保人履行如實(shí)告知義務(wù)。
應(yīng)及時(shí)如實(shí)完整向所屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息
投保人投保后，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)將所銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)信息以及投保人、被保險(xiǎn)人、受益人信息如實(shí)完整及時(shí)地提供給其所在的保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，以利于保險(xiǎn)公司與投保人訂立保險(xiǎn)合同。
建議投保人終止投保的要求
在銷售保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員發(fā)現(xiàn)投保人具有《銷售辦法》第二十八條規(guī)定情形時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保。
保險(xiǎn)銷售人員因離職等原因無(wú)法繼續(xù)為客戶提供服務(wù)的，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在規(guī)定情形下應(yīng)通知客戶
保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與其所屬的保險(xiǎn)銷售人員解除勞動(dòng)合同及其他用工合同或者委托合同，通過(guò)該保險(xiǎn)銷售人員簽訂的一年期以上的人身保險(xiǎn)合同尚未履行完畢的，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在該保險(xiǎn)銷售人員的離職手續(xù)辦理完成后的30日內(nèi)明確通知投保)或者被保險(xiǎn)人有關(guān)該保險(xiǎn)銷售人員的離職信息、保險(xiǎn)合同狀況以及獲得后續(xù)服務(wù)的途徑，不因保險(xiǎn)銷售人員離職損害投保人、被保險(xiǎn)人合法利益。保險(xiǎn)銷售人員因工作崗位變動(dòng)無(wú)法繼續(xù)提供服務(wù)的，適用前述條款規(guī)定。
6、《銷售辦法》對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品適當(dāng)性提出要求
《銷售辦法》從四個(gè)角度對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品適當(dāng)性提出要求。一是要求保險(xiǎn)公司建立保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度，根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度、保險(xiǎn)費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險(xiǎn)高低等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)本機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分類分級(jí)。二是要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級(jí)框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，以保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級(jí)保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。三是要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員在銷售保險(xiǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)投保人不適合某款保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保。四是要求銷售過(guò)程中，投保人應(yīng)當(dāng)以書(shū)面或者其他可保存的形式，簽署或者確認(rèn)投保聲明、投保提示書(shū)、免除或者減輕保險(xiǎn)人責(zé)任條款的說(shuō)明等文件，以及監(jiān)管規(guī)定的相關(guān)文書(shū)材料。
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